Non so se, anche per voi, il cambiamento del mercato del fitness vi ha meravigliato o spaventato: cosa provate quando il cliente, questo perfetto sconosciuto, entra a chiedere informazioni nel club presso il quale lavorate?
Personalmente, è come quando mi trovo davanti qualcuno che non parla italiano ed entra nel mio locale a chiedere informazioni, quando fuori sull’insegna c’è scritto chiaramente “qui si parla solo italiano!”
Scendo dalle nuvole quando, questo qualcuno, mi risponde, cercando di farmi capire, arrangiando qualche frase in italiano, che: “il mondo ormai parla tutte le lingue e che le razze si stanno mescolando con la globalizzazione!”
Volete sapere come mi sento: vecchio!
Credo che questo fenomeno stai succedendo nel fitness: tanta formazione tecnica, tanti corsi da istruttori, tanti convegni su alimentazione, integratori, biomeccanica, ecc… dimenticando che il cliente, il re del mercato come lo definiscono gli americani, non parla questa lingua.
Non se per voi è lo stesso, ma per me è assolutamente poco motivante parlare con qualcuno che, non solo non riesce a capisce quello che cerco di dirgli, ma realmente non ha alcun interesse nel sapere come si muove quel muscolo, o come si programma una scheda di allenamento, o peggio ancora come si può modificare il proprio stile di vita.
Sentirsi dire dai clienti:
“senti, quello che dici può anche essere corretto, il fatto è che stamattina mi sono alzato per andare a lavorare e domani sarà lo stesso: non me ne frega niente del programma di allenamento, dei carichi, delle serie, o altro. Adesso voglio solo distrarmi, divertirmi, conoscere qualcuno, salutare gli amici… del programma di allenamento che farebbe un buon atleta per stare in forma non mi interressa. Quindi se hai qualcosa di interessarmi da dirmi, va bene ti ascolto, altrimenti è meglio che non parliamo, mi diverto di più!”
Questo a me è successo, già quattro anni fa, non solo saltuariamente e certo non sempre con questi toni espliciti.
Allora la domanda è: “chi è il cliente? Cosa vuole questo sconosciuto? Perché è venuto nel nostro club? Cosa dovrebbe fare un istruttore? Cosa dovrebbe dire un Direttore Tecnico? Come si dovrebbe gestire uno staff di istruttori? Cosa è importante per il titolare del club? Quanto è importante il tipo di abbonamento che sottoscrive il cliente?”
Prima di andare avanti, ti ringrazio per aver letto fino qui quello che ho scritto. Voglio presentarmi, perché se decidi di continuare a leggere questo mio post, mi fa piacere farlo.
Sono Donato Natale e mi occupo di formazione del personale per centri fitness e di strumenti gestionali. Nel mio blog, www.inforfit.it approfondisco le tematiche relative alla Direzione Tecnica, all’accoglienza, alla vendita e alla raccolta delle statistiche, sia per tutto il club, sia per singolo reparto, quindi anche quello tecnico.
È la prima volta che, organizzando il corso di formazione per Direzione Tecnica, gli istruttori mi chiedono di partecipare al week-end riservato al commerciale. Motivo: ci interessa imparare ad accogliere il cliente per migliorare il nostro lavoro di personal trainer!
Questo significa che, anche l’istruttore, ha cominciato ad accorgersi che il cliente non è più quello di 15-20 anni fa, una persona altamente motivata al programma di allenamento fine a se stesso, ma molto probabilmente oggi è una persona altamente motivata alle sensazioni di benessere che possono scaturire da un programma di allenamento.
Pensate sia la stessa cosa? Per esperienza vi dico di no.
Chi come noi si allena per il piacere di ottenere risultati, di migliorare il modo in cui si allena, di aumentare i carichi di lavoro, di migliorare il fisico, difficilmente percepisce che il cliente si allena non per allenarsi meglio, ma per stare meglio, indifferentemente dal fatto che il carico aumenti o che il corpo migliori.
Lo so a cosa pensate: non è assolutamente vero! Io ci parlo con la gente: loro vogliono perdere 10kg! Loro vogliono mettere 10kg di massa!
Una percentuale, stimata al massimo fino al 15% del vostro mercato, può essere davvero entrata nel club presso il quale lavorate, per fare quello che avete fatto voi: allenamento duro, dieta, integratori e muscoli scolpiti e definiti!
L’85% del mercato no! Credetemi, quello che vi dice come primo obiettivo da raggiungere (massa, dimagrimento, definizione,…) sono delle scuse, delle dighe difensive che ergono per proteggere il vero motivo.
La maggior parte delle persone che frequenta un club fitness vuole stare in mezzo ad altra gente, conoscerle, sentirsi parte di un gruppo, partecipare alla vita del club indifferentemente dal proprio programma di allenamento.
Pensate all’ultima volta che avete comprato un telefonino o una macchina? Avete comprato la funzione del telefonino o della macchina, o le sensazioni, le emozioni, l’identità che vi avrebbe dato possederlo? Chi di voi sfrutta al 100% le funzioni del suo telefonino o la potenza della sua macchina?
Eppure avete voluto quella marca, quel tipo: perché? Non è forse per sentirvi già riconosciuti in una certa maniera nel possedere quel tipo di oggetto? Non è forse perché vi sentite voi già diversi solo nel pensare di possedere quell’oggetto? Non è forse perché il semplice fatto di possedere quell’oggetto avrebbe migliorato il modo in cui fate delle cose o affrontate delle cose?
Le sensazioni e le emozioni che ci sono dietro l’acquisto di un abbonamento fitness, sono le stesse che ci sono dietro l’acquisto di un cellulare o di auto. Non conta quello che fa il cellulare o l’auto, ma conta quello che credo di poter fare possedendo quell’oggetto! Quindi la cosa prioritaria è scoprire quello che il cliente crede di poter diventare iscrivendosi in palestra!
Non so se ti ho incuriosito, o sorpreso, o sapevi già queste cose: quello che è importante oggi per un titolare è sapere quanti istruttori vogliono conoscere le strategie e gli strumenti per diventare un Direttore Tecnico che abbia queste caratteristiche.
Ormai il linguaggio del titolare, dopo investimenti da centinaia di migliaia di euro, non è più improntato sulle serie e sulle ripetizioni, ma sui fatturati, budget, iscrizioni, rinnovi, formazione, riunioni, motivazione dello staff, team building, obiettivi, spirito di squadra.
Spero di non averti annoiato molto e di averti mio ospite www.inforfit.it, il blog del fitness manager.
Di Donato Natale
